Профессии риелтора на курсах не учат

Олег Мелешко возглавляет барановичский отдел «ЦТН «Пакодан» с 2006 года. Фото: Дмитрий Макаревич
О работе риелтора, которую можно описать как «сплошные нервы», рассказал заместитель директора агентства недвижимости ООО «ЦТН «Пакодан» Олег Мелешко.
В Беларуси еще не выросло поколение людей, которые мечтали бы в детстве стать риелторами и осознанно к этому готовились. Поэтому, по словам Олега Мелешко, пока в данной профессии почти все люди – случайные. Сам он, получив юридическое образование, несколько лет работал юрисконсультом в барановичских организациях, а потом вместе со знакомыми открыл частное бюро по оказанию юридических услуг, где в том числе приходилось заниматься вопросами, связанными с недвижимостью. В 2005 году требования по лицензированию юруслуг ужесточились, и бюро прекратило свое существование.
После «вольных хлебов» возвращаться в наемные работники не хотелось. Случай свел Олега Мелешко с руководством Центра торговли недвижимостью «Пакодан», и летом 2006 года он возглавил в Барановичах новое риелторское агентство.
Продавец спокойствия
Многим кажется, что работа риелтора очень простая и не требует никаких специальных навыков: надо просто свести вместе двух людей, один из которых хочет купить, а другой — продать недвижимость.
– Разумеется, это далеко не так. Случаются, конечно, идеальные ситуации, когда на квартиру, выставляемую продавцом, быстро находится покупатель, они без проблем сходятся в цене, условиях переезда и жмут друг другу руки. Но в большинстве случаев не все так просто: продавцу, как правило, взамен нужно подыскивать другое жилье – побольше или в другом городе. Иногда, для того чтобы найти оптимальный вариант купли-продажи, выстраивается сложная цепочка сделок. Выстроить ее так, чтобы каждый из участников был доволен, и есть моя задача, – рассказывает Олег Мелешко.
И этим работа специалиста не ограничивается. Риелтор ездит с клиентом просматривать квартиры, решает вопросы оформления документов. Посещает организации, не отличающиеся особой спешностью в решении «бумажных» дел: ЖЭСы, БТИ, милицию, диспансеры. А если человек собирается приобрести квартиру с помощью кредита, то количество документов возрастает в геометрической прогрессии.
– Люди приходят ко мне прежде всего за спокойствием. Дают задание продать квартиру и спокойно занимаются своим делом, экономя время и нервы. Грубо говоря, это как нанять штукатура вместо того, чтобы заниматься ремонтом самостоятельно.
Юрист с навыками психолога
Стать риелтором даже теоретически может далеко не каждый. Дело тут не только в обладании профессиональными навыками и знаниями – в Беларуси на законодательном уровне закреплено, что получить аттестацию риелтора может человек с экономическим, юридическим либо строительным образованием, имеющий стаж работы в отрасли не менее пяти лет. Плюс каждые пять лет риелторы проходят курсы повышения квалификации и сдают госэкзамен для продления аттестации. Но главному в профессии риелтора, по мнению Олега Мелешко, на курсах не учат и в университете особого внимания не уделяют. А главное – не только знать рынок, разбираться в законодательстве и собирать за клиента документы, но и быть психологом, готовым выслушать, скажем, жалобы клиента на бывшую жену, которая пытается отобрать заработанную кровью и потом квартиру. Или успокоить человека, который весь на нервах, ведь понятно: люди не так часто продают и покупают квартиры. С некоторыми клиентами уже на второй день можно перейти на «ты», а к другим, например, старикам, нужно относиться очень трепетно и тщательно подбирать слова – некоторые из них даже от слова «валюта» приходят в ужас.
– Нужно уметь «видеть» людей, уметь успокаивать, убеждать, а иногда даже кричать на клиентов, – говорит риелтор. – Как-то пришлось прикрикнуть на продавца с покупателем, которые чуть ли не дрались, выясняя, кто из них будет оплачивать долг по коммунальным платежам. Опомнитесь, говорю, у вас сделка на 60 тысяч долларов, а вы ругаетесь из-за каких-то 20 долларов!
Не стойте над душой
По словам Олега Мелешко, самое неприятное в работе риелтора – когда клиенты пытаются контролировать каждый его шаг. С одной стороны, волнение продавцов понятно: во-первых, услуги риелторского агентства стоят порядка тысячи долларов, во-вторых, недвижимость часто – самое дорогостоящее имущество человека. С другой стороны, на скорость продажи постоянные вмешательства продавца никак не влияют, а вот времени и нервов у риелтора отнимают прилично.
Специалист не очень любит показывать покупателям квартиру в присутствии продавца – в большинстве случаев последние слишком уж приукрашивает достоинства квартиры.
– Любые плюсы и минусы квартиры покупатель и сам увидит. Чаще всего во время осмотра ему нужно просто спокойно походить и представить себя в новом жилье, а не слушать щебетание продавца, – рассказывает Олег Мелешко.
Еще хуже, если приходится показывать квартиру, где живут квартиранты.
– С одной стороны, квартиранты — незаинтересованные люди, которые могут указать на нюансы, о которых не расскажет продавец. Однако чаще всего они мешают. Был случай, когда мне пришлось отказаться продавать дом: когда приводил покупателей, квартиранты рассказывали им, что жилье чуть ли не разваливается. Как оказалось, эти люди сами строили неподалеку дом и хотели жить как можно ближе к своей стройке, поэтому всячески мешали продаже съемного жилья, – говорит Олег Мелешко.
Отказываться от продажи домов риелтору приходилось не раз. Чаще всего из-за того, что хозяин завышает стоимость жилья. В практике Олега Мелешко был случай, когда владелец во что бы то ни стало хотел получить 950 тысяч долларов за дом, который едва ли стоил больше 350 тысяч.
– Пожалуй, подобных гигантских разбежек я больше не встречал, но люди, которые хотят продать квартиру на 10 тысяч долларов дороже, чем она стоит – не редкость. В таких случаях я или отказываюсь оказывать услуги, или заранее предупреждаю, что продавать будем «долго и упорно», – говорит риелтор.
Семейные войны
В начале карьеры риелтора одно из самых сильных впечатлений на Олега Мелешко произвели войны за имущество между близкими людьми.
– Был в практике случай, когда сын требовал у матери большую денежную компенсацию за свою долю в квартире, а в противном случае грозился подселить алкоголиков. Бывало, что два брата делили дом, доставшийся в наследство, и никак не могли решить, какая часть кому достанется. До рукоприкладства не доходило, но грязи на судах выливалось немало, – говорит риелтор. – И такое происходит пугающе часто. Это ужасно, но сейчас меня скорее удивляет, когда при оценке недвижимости родственники говорят, что у них нет друг к другу претензий.
О моральных дивидендах
Рабочий график у риелтора ненормированный. Днем Олег Мелешко, как правило, занимается оформлением документов, а по вечерам – показывает квартиры покупателям. Рабочий день может затянуться и до 9-ти вечера. Звонок от покупателя с просьбой посмотреть квартиру может раздаться и в выходные, в момент, когда риелтор в кругу друзей или родных переворачивает на мангале шашлыки. Ничего не поделаешь – приходится передавать мясо кому-нибудь другому, переодеваться и ехать на встречу с клиентом.
Впрочем, несмотря на издержки работы, Олег Мелешко не может представить себя в какой-либо другой стезе.
– Я понимаю, что мог бы заработать больше денег, занимаясь, к примеру, торговлей, но ни за что на это не пойду. Потому что знаю, что никакого удовлетворения от работы не получу. А я никогда не мог понять людей, которые не стремятся получать от работы никаких моральных дивидендов, – считает риелтор.
Моральные дивиденды Олега Мелешко – это когда благодарный клиент советует его своим знакомым, когда на улице останавливают и благодарят за удачную сделку или дельный совет, и когда клиент в дальнейшем становится хорошим приятелем.    
Кстати
  Одним из самых интересных рекордов Олег Мелешко называет продажу квартиры, которой никто из покупателей не интересовался на протяжении 2,5 лет, а потом купили после первого же просмотра. Среди рекордов риелтора – продажа квартиры в новостройке за 40 минут. Самый дорогой дом, который продавал Олег Мелешко, был куплен за 225 тысяч долларов. Площадь самого большого коттеджа, проданного риелтором, составляла 764 квадратных метра, самая маленькая квартира в практике специалиста была площадью всего 20,5 квадратных метра. А один из постоянных клиентов риелтора приобрел через его агентство девять квартир.